マンション売却を計画しても思ったように売れないという事態は珍しくありません。
入念なシミュレーションを行っても、経済動向や外的な要因で買い手がつきにくくなってしまうケースも珍しくないからです。
金額が大きいだけに慎重に慎重を重ねる考え方も重要で、相場を見ながら調整を行う柔軟性も大切になってきます。
良くある売却失敗の理由をチェックしつつ、バランスを調整することも大切です。
今回は、なぜマンション売却に失敗してしまうのか、原因や対処法を解説します。
マンション売却は一度きり。後で後悔しないように
マンション売却は取り消すことが難しく、契約が進んでからでは元に戻せないものが多く含まれます。大きな金額が動く取引になるため、一度きりの取引として入念な準備をすることが大切。この部分を怠たった状態で見積もりを公開するひとも珍しくなく、相場にこだわりすぎて結果的に売却がうまく進まないということがあります。
不動産価格は常に変化するため、同じ地域のマンションの売却などが相次げば大きな影響を受けます。そういった場合に計画を随時修正するなど帳尻あわせも大切。
売却が長引けば維持費などの負担が大きくなることや、更に相場が下がって値下げせざるをえないケースもでてくるからです。
結果的に損をしないように調節しながらマンション売却を行いましょう。
失敗しやすいマンション売却業者の選び方
売却のメリットだけを説明するなど、プラスの面ばかりを強調する売却業者を頼るのは危険です。
マンション売却は適切な売り方をしなければ、多くのリスクが生じます。
判断を急かしたり、デメリットを説明しない売却業者はそれだけ信用度が低くなるからです。
条件だけで比較して決めてしまい、売却に時間がかかってしまったり、余分な手数料が発生することも多いことから、営業マンが信用できるかも含め、しっかり確認することが大切になります。
投函される既に買い手がいるようなチラシ
マンションの売り手募集のチラシが入っても、無視をするのがおすすめです。
チラシをばら撒くのはマンション売却の仲介を行い、仲介手数料を受け取る仲介業者というケースが多く、直接不動産会社と交渉した方が好条件で売れる可能性が高くなります。
自分がマンションを売りに出そうと考えているときに、高額売却可能というチラシが入ってくると心が動いてしまいがちですが、不動産業者であればわざわざチラシをばら撒くより、現在売却可能な手持ちの物件を紹介した方が効率的です。
この場合、マンション仲介の手数料は元の金額が大きいだけに、数百万単位に膨れ上がるケースもあります。売却価格にも影響を及ぼすため、チラシの情報を鵜呑みにしないように注意しましょう。
施行管理会社からの営業
施工管理会社から営業があった場合も注意が必要です。
施工管理会社が不動産の仲介を行い、手数料を受け取ることもありえるからです。
基本的に専門業者との直接契約や取引でない場合は、何らかの手数料が発生している恐れがあります。営業をすることでどんなメリットがあるか考えることは重要で、金銭が絡んでいることがほとんどになります。
名前を知っている業者やかかわりがある業者の場合は営業のハードルも下がるため、どうしても信頼してしまいがちなのもポイントです。
営業があっても鵜呑みにせずに、他の不動産業者と比較してどんなメリットがあるかなどをチェックするようにしましょう。
査定金額が平均からかけ離れた査定額
マンションの売買には相場があり、適正な価格を読むことが困難です。
査定金額が平均からかけ離れて高い場合は、中長期の値下げまで視野に入っていることも珍しくありません。
買い手がいなければ相場を下回ったマンションも長期で売れないケースも存在し、マンション売却業者もぎりぎりの調整を行う部分になるでしょう。
売却のためにやむを得ず値下げを行うことも珍しくないため、最初から査定額を高めにして値下げを織り込めば、他の不動産業者よりも有利に買い入れをすすめられるのです。
逆に査定額が低すぎる場合も仲介手数料などが入っている可能性などが高いため、比較した上で信頼できる業者を選ぶことが大切になります。
大手で有名だからという業者選び
大手業者の安定性やブランドは魅力で、どうしても優先して選んでしまいがちです。
しかし、マンション売却で重要なのは営業マンがしっかりと物件を紹介してくれるかどうかです。
大手としても割の良い、人気がある物件を優先して売りたいため、自分の物件が条件を満たしていないと紹介の優先順も下がりがちになってしまいます。
熱意があって信用ができるかどうかは重要で、大手だけではなく、中小の不動産業者も視野に入れた方がいい理由にもなります。
地元密着型の業者の方がプラスになる場合もあるため、地域事情などに詳しいかも確認してみるのがおすすめです。
マンション売却を依頼する側にも失敗原因がある場合も
マンション売却に必要な要素は多く、依頼側の見積もりの甘さで金額が大きく変動することもあります。
売却額が適性といえない状態であれば販売期間も長引きやすくなります。
また、景気の先行きなどの影響を受けるため、ある程度シビアにシミュレーションを作ることも大切です。
物件が優良であっても、購入したいという人自体が減れば売却までに時間がかかるからです。
また、費用に詳しくない場合は、どんな費用がかかるのか確認するなど、自ら学んでいくことも大切になってきます。
内覧の際に、よく見せるために隠した
少しでも物件を良く見せようと、内覧時に不都合な情報を隠す人もいます。
しかし、情報を隠そうとしても、実際に売却するときにはバレてしまうのは当たり前で、後々のトラブルの元になるので絶対に辞めましょう。
査定額の変動や、売却額への影響もあるため、隠さずに正直に情報を出すことが重要です。
特に部屋の傷などは隠したくなる部分ですが、最低限の補修を行って隠さずに見せるようにしましょう。
水周りの汚れはしっかりと清掃を行い、臭い対策も行います。
リフォームが必要なほど部屋が傷むことは珍しいため、まずは正直に見せて専門家の意見を聞くことが大切です。
マンション売却の期間を少なくみていた
マンションの売却には数ヶ月かかるのが一般的で、すぐに買い手がつくケースは滅多にありません。
中には半年以上かかってしまう場合や、年単位で売却に時間がかかるケースもあるため、事前の心構えが必要です。
売却期間を少なく見積もると、焦って値下げをしてしまう可能性や、売却を見込んで大きな買い物の予定を立てるといった行動につながりがちです。
マンションの住み替えなどを視野に入れる人も多いからこそ、いっそうの注意が必要になります。
地域の不動産会社に、地域の相場やどの程度の期間で売れているかや、スムーズに行った場合と長引く場合の情報を聞くことで、より明確な期間を儲けることができるでしょう。
シミュレーションのなかで漏れがあることに気づけなかった
マンション売却のためにはさまざまなシミュレーションが重要になってきます。
しかし、見積もりの甘さから赤字になってしまうことや、想定している売却額に届かないことは珍しくありません。
競合する物件の有り無しなど外的な要因も売却に影響を及ぼすため、ある程度のリスクは事前に織り込む必要があるからです。
人口流出が進む地域であれば、価格が下がり続けることまで織り込む必要があります。
マンションは将来的な価値も重要になるため、購入時と価格の基準が大幅にかわることも良くあるでしょう。都市計画などの影響を受けるケースもあるため、都度確認し、見直すことが重要です。
マンション売却にかかる費用を把握できてなかった。
マンション売却にはさまざまな費用が発生し、税の支払いも求められるケースがあります。
事前に把握しておかないと支払いのための借入が必要になるなど、不要な支出を増やす要因にもなるでしょう。
費用の種別や支払いのタイミングを正確に把握し、不要な支出を抑えることもマンション売却のポイントです。
自分でできる手続きは自分で行って節約を目指すのか、業者に依頼して手間を削減するかも重要になるでしょう。
節約のつもりで手続きをして思った以上の時間をとられてしまったり、不備で余計な手間や出費が増えることも珍しくありません。
業者に依頼する場合はどこまでの手続きを行ってくれるかも確認してください。
営業や相談をしたときに注意をして確認したいポイント
マンション売却は環境などの変化にあわせ、条件を修正することも重要になってきます。
ただし、売却を依頼する側の思うことと、営業マンが考える理想が必ずしも一致するとは限りません。
営業や相談をしたとき注意したいポイントは以下の通りです。
- 競合物件が急に出てき
- 囲い込みを多く勧めてくる
それぞれ詳しく見ていきましょう。
競合物件が急に出てきての値下げ
競合物件が多い場合、マンションの価格に大きな影響が出る可能性があります。
一時的に供給が過剰になり、値下げをしなければ売れ無くなるケースもあるからです。
ただし、時期が過ぎれば相場も元に戻る可能性もあるため、値下げが正解かどうかはしっかりと考える必要があります。
また、どんな競合物件が増えたかのチェックも重要です。
同じ地域の物件でも、駅に近いのか郊外型かでは利便性に大きな違いがあります。
オートロックなどのセキュリティ面もチェックしたいポイントで、明確な違いがあれば競合とは言えなくなるケースもあるでしょう。こういったことのないように、物件の価値の本質を見極めることも重要です。
囲い込みを多く勧めてくる。
囲い込みはマンション売却の情報流通を制限し、取引できる業者を絞り込む手法です。
紹介業者が手数料収入を得やすくなる一方で、物件情報の流通が妨げられ、買い主が見つかりにくくなります。
囲い込みは売り主、買い主の利益にならないことから禁止されていて、必ず指定流通機構(レインズ)に届け出ることが義務化されています。
ただし、届出を行っても問い合わせ窓口を絞り込み、窓口で断るようなことも可能なことに注意が必要です。
特典として何かしらの見返りを提案されることもありますが、囲い込みを提案された場合は警戒しておくと安心ですね。
失敗しないようにマンション売却の知っておくべきこと
マンションの売却手続きは1日でできるわけではありません。
査定を受けるのに数週間、売却期間で数ヶ月、売却後の手続きで1ヶ月程度かかるのが一般的です。
マンションの制約が多い時期などもあるため、売り出す日程なども考えた方が良い場合もあります。
余裕を持った対処をするためにも、流れや期間、費用などを詳しく解説します。
マンション売却の流れや期間
マンションの売却はマンションの査定から始まります。
売却会社に査定を依頼し、査定後に契約するまでに2週間ほどかかるのが一般的です。
複数の業者に依頼する場合は、それぞれ時間をずらしながら訪問して貰うなど工夫をして査定額を比較することになります。
契約後の売却にかかる期間は3ヶ月が平均で、それ以上売れない場合は見直しが必要になってくるでしょう。
また、売却契約を結んでからもさまざまな事務手続きなどが発生するため、引渡しまでに1ヶ月程度かかるのが一般的です。
中古マンションの売買が活発になるのは2～3月になり、1月や8月は売買が少ないなど市場の動きも把握しておくことが大切になります。
マンション売却にかかる費用
マンション売却にかかる費用は大きくわけて5つに分けられます。
- 仲介手数料
- 印紙税
- 登記費用
- ローンを一括返済する場合は繰り上げ返済費用
- 引越し費用などのその他費用
に分けられます。
最も負担が大きいのが仲介手数料で、（売却額×3％）+60,000円+消費税が目安で、売買価格によって大きく変動するのが特徴です。
印紙税は売却金額によって異なり1,000円から60,000円、登記費用は5,000円から20,000円程度を司法書士に支払うことになります。
気になる税金はマンション売却時に売却益が発生したときに支払いが必要になります。
購入時よりも金額が下がっている場合は支払う必要がありません。
マンションを売却するためローンの返済が必須になるため、一括返済を行う場合は1～3万円程度の負担が発生し、引越しなどの費用も計算しておくことが大切です。
マンション売却の平均的な査定額
マンション売却の平均的な査定額は地域や専有面積によって異なり、公益財団法人不動産流通近代化センターの価格査定マニュアルに基づいて評価されるのが一般的です。
周囲の価格相場や築年数から算出され、築10年を基準に1年新しいごとに＋1.5％の加算がつき、11年から15年までは毎年-1.5％の減算が行われます。
築16年以上20年までは毎年-2％、築21年以上は-2.5％など減算幅が大きくなっていくのが特徴です。
売却を依頼する業者によって販売能力が異なるため、査定額を基準に諸経費を差し引いたものが個別の査定額になります。
マンション売却に関わる契約方法を知ろう。
マンション売却に関わる契約方法は複数種類あり、自分で買い主を見つけて売却できる方法や、専属の業者を経由しなければ売買できない方法があります。
契約方法によってどれだけ業者が売却に力を入れてくれるかが異なるため、違いを知っておくことが大切です。
契約前に知っておかないと余分な負担が増えるため、契約方法の名称とセットで覚えるのがおすすめです。
媒介契約とは？
媒介契約は不動産会社に仲介を依頼することで、より広い範囲で買い手を捜す契約のことになります。
すでに買い手が決まっている場合など、一部の例外を除いては不動産業者に仲介を依頼するのが一般的です。
不動産業者の仲介を通すことにより、さまざまなネットワークにマンションの情報が掲載され、一目について売れる確率が上がります。
仲介手数料などを節約したい場合は媒介契約を行わない方法もありますが、売れなくても固定資産税などの税が発生することに注意が必要です。
マンションの売買は金額が大きくなりがちなため、個人的な取引を信用して貰えるかもネックになるでしょう。
自力で買い主を探しつつ不動産業者に仲介を依頼することも可能なため、併用して使われるケースがあるのも特徴です。
一般媒介契約とは
自力で買い主を探しつつ、不動産業者にも仲介を依頼する契約で、複数の不動産会社に仲介を依頼することも可能な自由度が高い特徴があります。
自力で買い主を見つけられれば仲介手数料を減らしつつ、理想の値段で売却できる可能性もあるのが魅力です。
デメリットになるのは、一社との契約ではないため不動産業者が積極的に営業をかけてくれないことが多い点で、他に確実に手数料収入が見込める物件があれば、そちらの紹介が優先される確率が上がります。
待っていても物件が売れない可能性が高くなってしまうため、売却までの期間が長期化し、負担が増える可能性もあります。
そのため、より積極的な営業を期待できる専属専任媒介契約と比較した上で選ぶのが一般的です。
専属専任媒介契約とは
仲介する不動産会社を一社に絞り込むこと、不動産会社が見つけた売却先としか取引できないことが特徴です。
買い主を自力で見つけても契約会社を経由してしか取引ができなくなります。
一方で、仲介手数料を得るためには結果を出さなければならないため、営業に積極的になってくれるのが魅力です。
契約は最大3ヶ月で、1週間に1度以上仲介業務の実施状況を報告する義務が生じます。
3ヶ月を過ぎた場合は業者との契約自体が見直しの対象となるため、それだけ真剣な営業に期待できます。
自分で買い手を探すなど積極的な営業活動ができない人におすすめです。
ただし、専任業者以外は取引ができなくなる分、事前に信用できる業者かはしっかりと見極める必要があります。
一般媒介契約・専属専任媒介契約の違いと選び方
一般媒介契約は買い手の候補となる人がいて、直接売買契約が結べる可能性がある場合に適しています。
不動産の知識があり、マンションを購入してくれそうな知人が多い場合に向いていることになります。
逆に、不動産の知識がなく、買い手の心当たりなどが無い場合は専属専任媒介契約を選んだ方がメリットが大きくなるのが特徴です。
不動産取引の経験が少なく、わからないことが多い場合は専門業者に任せた方が安全で確実です。
売れるまでの期間にも違い出る傾向があります。
一般媒介契約は売れるまでの期間が長引いても、自分の思う価格で設定を続けることが可能ですが、専属専任媒介契約はある程度結果を出す必要があるため、それだけ値引きなどの提案も受けやすいことになります。
値引きに応じるかは自己判断になりますが、早く結果を出したい場合は専属専任媒介契約の方が向いているといえるでしょう。。
まとめ
マンション売却が失敗しやすい理由は、業者選びの誤りと売り手側の知識不足が主な原因であることがわかりました。
誠実な業者を選んでも地域の事情などで売却までの期間が長引くケースもあるため、急ぎすぎないことが重要です。
競合物件が増えて焦って値下げした後に、不動産の価格相場が戻り、売り時を逃してしまうこともありえます。
ちょっとした判断ミスのつもりでも、大きな損失につながる可能性があるのが不動産取引です。慎重に慎重を重ね、事前に準備をしてリスクを回避するようにしましょう。
アデプトマネジメントでは、マンション売却から買取まで、幅広く対応いたします。マンション売却の事なら少しの疑問でもかまいませんので、ぜひ一度お気軽にご相談ください。
この記事の編集者
アデプトマネジメント編集部
【宅地建物取引業】大阪府知事（2）第59728号
【賃貸住宅管理業】国土交通大臣（1）第002807号